余涛是一个典型的中国传统生意人，小本起家，靠最原始的买进卖 出赚到了人生的第一桶金。在湖北一个小县城，他一度拥有数十家化妆 品店面，身价百万元，也算是成功人士。很多生意人赚钱靠直觉，余涛 也不例外。在数次面临商业选择时，他选择了依赖自己的直觉，而不是 商业常识。结果也自然而然——经营失误让他受到重挫并亏损数百万 元。余涛说，他犯下了几乎所有传统行业创业者可能犯的所有错误，希 望他的故事能够让更多创业者能有所思考。以下为余涛自述。

    起步时，做什么都能赚钱 我是1992年开始创业的。我是农村孩子，因为家里穷，早早读完高 一就跟着亲戚出来做化妆品店，简单说就是站柜台。做了一两年，我发 现挣不到太多钱，决定自己出来开一个化妆品店。 

    当时开一个化妆品店需要两三万元，我没有那么多的本金，就四处 拼凑，先找亲戚借了点钱，找了几个柜台，又去赊销了一点货物，自己 的化妆品店就在湖北的一个小县城里开张了。 

    那个时候，我没想过商业模式、管理、团队这些，但是因为在县城 根本就没有这样的化妆品店，我很轻松地每年收入几十万元，积累了第 一笔资金。 错误的决定 赚钱后，我很自然地想要去赚更多钱。2002年，我的生意有了突 破，口碑做得很好，陆续开了三家店面。当时的心态就是想赚快钱，所 以我决心放开加盟店，扩大公司的规模。

    我那时的想法很简单：多开店就能多赚钱。模式也非常清晰，总店 不收加盟费，但所有加盟店都必须用公司的门店招牌，货物都从公司 进，依靠供货体系盈利。我真的觉得这个模式无懈可击。 

    放开加盟第一年，效果非常好，年销售额达到1000多万元。我的自 我感觉愈发良好，开始花精力去做其他事情。我又开了一家宽带公司、 一家电脑维修公司，都是和化妆品项目一起做的。它们让我分散了很大 的精力。虽然多年的化妆品经营让我积累了足够的行业经验，但是因为对加 盟模式不熟悉，使得公司无法控制这些所谓的“加盟店”。慢慢地，我的 化妆品公司不但没有赚钱，甚至连早年自己开单店所获得的数百万元现 金都赔了进去。 

    在这个过程中，公司用很快的速度拓展加盟商，一下子就开了43家 店，但是相应的配套没有做到位，在加盟店激增的同时，库存管理 等“软实力”的薄弱暴露了出来，以至于甚至不清楚公司需要备多少货 物，导致了大量库存。这也是公司失败的核心点之一。 当时，我只知道快点赚钱往前冲，也忽视了做团队管理与建设。最 后，我身边的管理者或者财务人员都是从店面提拔起来的，但他们却不 能在经营思路上给我建议了。 

    2007年，我回过头再来看化妆品生意的时候，突然发现这个生意没 法再做下去了——去加盟店察看，发现这些所谓的“加盟店”早就已经不 再卖公司所供的产品，而且对我们的供货也不再信任。 这时，我失败了。

    反思：能犯的错误都犯了 那段时间，有一两个月，我什么事情都没做，只是待在家里反思。 突然间，我发觉自己居然把一个人创业过程中能犯的错误都犯了。 

    第一，商业模式或者说经营方向一开始就有问题。结果，加盟模式 根本就走不通，如今后悔当初不如选择直营。 

    第二，低估了人性。我对大大小小几十家加盟店的老板过于信任， 没想到他们的商业道德底线较低，偷偷地去卖其他货品。当竞争对手偷 偷地用更低的价格去渗透的时候，他们就背离了公司的体系。 

    第三，步子迈得太快，导致管理混乱。我们当时用很快的速度做加 盟，一下子开到了43家店，但是配套的东西没有做到位，根本就没有团 队管理的概念，只知道快点赚钱往前冲，忽视了做团队管理与建设。 

    第四，业务注意力过于分散。在做化妆品生意的同时，还陆续做了 很多其他项目，不只占用了资金，而且极大分散了公司创始人的精力。 

    第五，不太懂供应链和货物管理。当时下面的加盟店的需求我理解 得不清楚，搞不清楚自己需要备多少货物，结果导致了我大量的库存。 

    第六，没有好的合伙人。这也许和当初没有合伙人这个概念有关， 那个时候就知道自己要赚钱，不知道需要搭建团队，虽然我在20世纪90年代初就曾掏钱去读了MBA。 

    第七，也是我认为最重要的一点，觉得用户是“傻子”。举个例子， 那时我带着促销队去做产品促销，假若有两个选择给客户推荐的话，一 个是国际知名品牌，它的价格高、利润低，另一个不知名的品牌价格 低，但利润会高很多。这时，团队就会向用户推荐不知名的品牌，根本 就没有意识到用户体验。长久来看，店面无法形成客户回流。 现在想想都会笑，即便是“薄利多销”这个很多人都懂的道理，但在 利润面前，实际上很少有人能坚持。 

    这么多反思之后，我领悟到，“信义”这两个字才是真正的创业和生 意之本。

    很多企业的成立是从做生意开始的，也通过做生意赚到了钱，但要 体会到做生意和做企业并不是一回事，则需要付出许多成长的代价。做 企业需要解决商业模式、团队管理、业务体系、财务控制等一系列问 题，善于学习和反思是创业者的一个重要素质，也由此，经历过这样的 一些失败与反思后，创业者会经历很好的成长，逐渐完成从生意人向企 业家的蜕变。赚钱容易，成长不易，且创且成长。

    创始人确实犯了很多错误，归根结底是缘于其粗放式创业的成功， 因而忽略了在之后激烈竞争下向精益创业的转变。 精益创业和粗放式创业最大的区别就在于能否非常细致地思考精益 画布（见下图）中的各个要素，并详细规划各个要素之间的运行逻辑是 否通畅。先规划，而后胜。

    此外，创始人提及较多的一个问题是加盟商管理的问题。加盟商的 信息流管理、资金流管理和物流管理都是非常核心的问题。需要站在加 盟商的角度，并从自身的核心利益出发，通过各种巧妙的方式，比如建 立统一的进销存系统和客户管理系统等，把所有的客户信息、库存信息 和收入信息都详细列出，在让加盟商更直观和方便地了解的同时，公司 总部也可以同步这些信息，并作出响应，同时也实现了对这些加盟商的 控制。同样地，加强加盟商的培训以及建立加盟商的考评体系，重奖和末 位淘汰相结合，也都是强化加盟商控制的重要措施。